＝＞２０年来のベテランからのメッセージ

2011年09月23日(金)

From：埼玉県川口市 おはようございます。今朝も爽やかな目覚めを迎えたようですね。 上手なチラシの作り方を研究している茂田　道輝です。 営業職を２０年ほどやっている ベテランの営業マンとお話しました。

彼の職業は車の販売。

彼によると若い頃に比べて
販売方法がずいぶんと変わったという。

きっと彼の販売方法の違いは
あなたにも参考になると思います。

だから、今回は彼が販売で培ってきた経験を
昔と今を交えてお話ししてみたいと思う。


昔の彼はイケイケで車の長所などを
ガンガンアピールしていたらしい。

ところが、売れない・・・。
言えば言うほど売れない。

若かりし頃の彼はガンガン、お客様へ
セールストークしていけばいくほど
売れると思っていた。

先輩からそのように教わっていたためだ。
根性論でなんとかなると思っていた。

だが、現実は違った。

おかしい、どうしても売れない。

両腕で頭を抱え込み苦悩で顔が歪んだ。

しかし、ふとしたきっかけが転換期を迎えた。

「もしかしたら・・・」

そう気がついた彼は
ほんの少しだけやり方を変えてみた。

そして、そのほんの少しの違いが
彼の人生の中で大きな波紋を呼んだ。

その違いとは、話を聞くこと。
お客様の話をとにかく聞くこと。

そして、売ってね、と言われるまで
セールストークを我慢した。

売れた。

労なく売れた。

今までの苦労は一体何だったのか？

だから、現在の彼はお客様と
コミュニケーションをとることに集中している。

そう、彼は人間関係を重要視することで
売上を安定することに成功した。


結局のところチラシだって
紙媒体の営業なので同じことが言える。

「Salesman Ship In Print 」

とはコピーライティングの世界で
有名な人が残した言葉だ。

確かアルバートラスカーだったかな？

強く販売しようとどんなに声を大きくしても
誰も振り向いてくれません。

「買って買って」と叫んだって
聞いている人は｀うっとうしい｀だけなんです。

タイミングが必要なんです。

そのためにはどうするか？

お客様はチラシであなたの商品やサービスを
初めて知ることになります。

だから、初対面では出来る限り
良い印象を持たれるようにしよう。

そのため、あなたの商品の一部を無料
または安価で提供すること。

まずは知ってもらうことが最優先事項なんです。

そして、少しずつ関係を築いていき「欲しい」と
言われたときに販売していきましょう。

このダイレクトレスポンスマーケティングの
基礎を守ればきっと売上はあとから付いて来ます。


もちろん、売れなくて処分しようと
思っていたものを無料で提供しても
誰も欲しがらない。

ちゃんと価値のあるものを
無料で提供してその価値も説明すること。

そうすれば感謝されながら
売ることができるはずです。

もし、コメントをいただければ
あなたの業種に合わせた具体例を出しましょう。

それとも、そういうことには興味ないかな？

－－　茂田　道輝