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チラシの反応率を増やす方法

2010年12月31日(金)

From:埼玉県川口市

こんにちわ、チラシの書き方を研究している茂田 道輝です。

本日のテーマは、「チラシの反応率を増やす方法」です。

「チラシでお客さんが15人も来たんですか!ウチなんて全く来ないよー。たいしたもんだねー。」

これは、新聞の折込チラシを出したときに来てくれたあるお客様が思わずつぶやいた言葉です。


チラシでテストしたこと

2009年2月、新聞への折込チラシを入れることにしました。

目的は、早急にできるだけたくさん、新規のお客様を獲得するためです。

少しだけ業界のことを知っている方ならこのように言うはずです。 新聞の折込チラシは0.1%あればかなり効果があったといえるだろう、と。

折り込みチラシを入れる新聞は、読売新聞と朝日新聞だけに絞りました。 日本経済新聞や産業新聞、聖教新聞といった新聞ではありません。

なぜなら、見込み客に相当するこの地域の方が見ている新聞が何かを事前に調べたのです。

広告代理店へ確認したら、この2種類が地域的に、そして圧倒的に最も読まれていたからです。

そして、2種類のチラシを用意してどちらが反応率が良いのか調べました。 それぞれの新聞へ5000部のチラシを入れました。

また、これだけだと信頼性が薄いかもしれないと感じました。 だから、チラシを入れ替えて翌週にもそれぞれの新聞へ5000部のチラシを入れました。

つまり、合計で5000部×2種類の新聞×2週間=20000部の折込チラシを入れました。

正直に言うとウチのような小さい店にとってはかなりの費用負担となりました。

テスト結果は、、、

1ヵ月が経過してからようやくテストした結果を集計しました。
チラシをテストした結果は次のとおりとなりました。

Aのチラシは、反応率が0.12%(来店者数:10人)
Bのチラシは、反応率が0.11%(来店者数:5人)

となりました。反応率は、ほぼ同じですね。 反応率がほぼ同じなのでチラシとしては同レベルといって良いと思います。

でも、成約した件数(来客数)で倍の違いが生じています。 これらのことを踏まえると商売としては、Aのチラシが優秀であることが明白です。

なぜ、Aのチラシが
良かったのでしょうか?

私の仮説では、このように考えています。

Aのチラシは、私がターゲットとした対象に向けたチラシになっています。 ヘッドラインが「あなたの腰痛・肩こりが驚くほど『ラク』になります」となっています。

対して、Bのチラシは、キャンペーンを主体にしたチラシになっています。 ヘッドラインが「なぜ、マッサージを『無料』でプレゼントするのか」となっています。

つまり、効果を前面に出したチラシは、キャンペーンを前面に出したチラシよりも反応率が高いと仮説を立てました。 その後もキャンペーンを前面に出したチラシへ挑戦しましたが、反応率が高くありません。

もちろん、キャンペーンを主体にしたチラシがいつも悪いわけではないと思います。 職種によってはキャンペーンを主体にしなければいけないこともあるでしょうから・・・。

ただ、Aのチラシをブラッシュアップしたチラシは、かなり高い確率で0.3%を超えています。

どこへ配っても何度配ってもです。これって商売としてみたらはかなり理想的なことだと思いませんか?

チラシで集客は可能です

何度もチラシをテストすれば、どのチラシが良くてどのチラシが悪いのかが分かってきます。 このようにしっかりとした分析を怠らなければ、チラシでも集客が可能です。

私自身、これからもこのような検証を行っていくので、もっともっと成約率が高いチラシになっていくはずです。 今のところ、私の目標は、チラシの成約率が1%です。だから、チラシの改善を行っていくでしょう。

断言しても良いですが、現在、市場に出ている95%のチラシは、このようなしっかりとしたテストを行っていません。 だから、反応率が悪いのです。

もし、あなたが集客したいと本気で考えているのなら、反応率を計測して仮説を立ててみましょう。 そして、その仮説を証明すれば、世の中で言われているような不況など「自分には関係がない」と思えるようになります。
-- 茂田 道輝
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チラシ研究家 茂田 道輝(もだ みちてる)

Author:チラシ研究家 茂田 道輝(もだ みちてる)
1972年10月05日生まれ 男性。一流のコックを目指し熊本から上京。

その後、ホテルマン・システム・エンジニアなど職を転々とする。お客様の反応が科学的に検証できるダイレクト・レスポンスにどっぷりはまる。

【尊敬している方】
神田 昌典さん、寺本 隆裕さん、小川 忠洋さん、ロバート・キヨサキさん、ジェイ・エイブラハムさん、ダン・ケネディさん

【実績】
マーケティングを駆使したマッサージ店(自宅の一室のみ)では2ヶ月目から黒字(その後、増収を続ける)

「チラシの作り方」を題材にしたブログは発行開始から5ヶ月足らずでFC2ブログ「起業・独立」部門第18位

フリーのシステム・エンジニアとしで大学病院から1案件120万のお仕事を獲得など。

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